コロナの前から百貨店が苦境に陥り、脱出の道が見えていません。
本来は過日のこのブログに記載の「百貨店外商強化の次は？」をご一読頂ければよいのですが、繋ぎに当面の外商強化を唱えています。

百貨店外商を上顧客、中顧客、下顧客に3分類しますと、すべての層がリアル（店頭）同様に買上客数は約65%程度に低下しています。しかし、外商上顧客対応の外商マンの活動は現在も訪宅してのビジネスを継続し、安定した売上を確保しているのです。

一般的には呉服系百貨店は店売上の30%強が外商売上で、電鉄系百貨店は10%強が平均です。お客様にとってみればたまたま鉄道の沿線にお住まいなのですが、欲しい商品が電鉄系百貨店にあればそこで購入されるのです。よって、電鉄系百貨店の外商伸び代はまだまだ存在しているのです。

百貨店外商ビジネスをご存じない一般の方は、コロナで自宅に人を上げる事は無いと言われる方も多いのですが、それも一部は事実であるのですが、上記の外商中下顧客層に該当している部分なのです。この上顧客向け訪宅販売が電鉄系ではあまりできていない部分かも。

コロナの影響もあり一般的には1客単価はリアル同様約130%伸びていますが、買上客数X客単価でも売上は約85%に低迷しているのです。しかし、外商上顧客は１客単価が200～250%の大幅な伸びをしているのです。よって、外商上顧客の売上が外商中下顧客層の落ち込みを十分カバーして、外商売上総額は落ちてはいないのです。

しかし、外商上顧客層向け営業活動の内容を見ると、平均的には外商マンはコロナ前もコロナ後もそう営業活動は変化していなく、外商上顧客の貪欲な購買意欲に支えられているに過ぎないのです。コロナが終息したら、1客単価も低下し、苦戦の道（低迷していた外商レベル）に戻るのは明白です。

よって、経済環境が変化したらそれなりに営業活動を変化させられる外商上顧客向け外商マンの育成が課題なのです。弊社としてもその育成を手掛けるサポートを始めました。呉服系百貨店の外商のスペシャリストによるプロのコーチングを呉服系や電鉄系百貨店外商マン向けに出来るように。

また、外商中下顧客層向けには、取引先の持つ素晴らしいコンテンツ（上質なケの日の商材＝店頭には並んでいなくリアルのバイヤーも視野に入っていない商品、勿論外商マンは展示会も行かないのでご存じない）を顧客の潜在需要の掘り起こしに活用するためのご紹介も。

そして、外商すべての層に向けての課題は共通しており、「お客様に潜在需要の商品（コトやモノ等）のお伝えの手法」に苦慮している事なのです。殆どの百貨店の外商がここで悩んでおり、「どうすればよいのか」と手をこまねいているのです。（リアルも含め）

良い商品は取引先（仕入先）が開発しているのです。良い顧客は百貨店が囲い込んでいるのですが、良い商品（モノやコト等）の良さを必要とされているお客様にカスタマイズしてお伝えできていないのが実情なのです。デジタルありきではないのですが、デジタルも活用して。

取引先の上記の商材を百貨店外商責任者にプレゼンしていますとよく「お客様へのお伝えする手法」まで取引先に依頼しようとしています。お客様を知っていない取引先に手法を聞くという事に大きな問題を秘めており、このままでは外商ビジネスが行き詰る事が見えています。

ここも課題があり弊社は、商材を顧客別にカスタマイズしての提案が出来る方法を構築し、ディレクションしていく事にしました。このことでの外商ビジネスのある程度の広がりは当然あるものと推測しています。（リアルも考え方は同様です）百貨店マスの復活とそのマスをカスタマイズして顧客にお伝えする事を前提として。

それ以外に店頭売上の改善が可能であり、売場改善を実行すれば売上前年比が大きく伸びるという事は何故なのか、またリアルの店頭売上が低迷している販売・接客もまだまだプロになっていない事に気づいて頂きたいものです。まずは自社社員から意識・行動改革です。

お伝えしたい事やお伝えしたい顧客を明確にし、「どの様な方法でお伝えしていくのか」が重要になっており、伝わっていない事が結果を出せていない原因なのです。「伝え方」をまず自社でやる事は当然ですが、「質」が低く全く伝わっていないのです。「やっているだけ」ではないのでしょうか？「プロの出来栄え」と比較する目線も。

上記「外商マン向け教育（セミナー）」も、「コンテンツのご紹介」も、「お伝えする手法」も、「リアルの店頭売上を上げるためのリアル向け売場改善＋接客・販売」もご相談がございましたら、ご連絡下さい。出来ていると思う前に出来ていない事（結果が出ていない実績割れ）をご認識下さい。

現在は自社・自店がこれからどうあるべきか、それに向かって現状からどう進むべきかを構築する必要に迫られてきています。経済環境は間違いなく変化の兆しが見えています。どう変わるのかは別として、その中での自社・自店は何をすべきかが問われているのです。

是非とも、健全なる企業経営に向けて、早急に改善・改革される事を祈念致します。
弊社へのご連絡は、HOME-PAGEのお問合わせより、お願いします。