顧客を創造するには分母を拡げること

マサ佐藤

2018 26 Dec

★企業の目的とは？

以前。ブログでドラッカーのマネジメントから、企業の目的は？？ ”顧客を創造すること” だということを紹介させて頂きました。

顧客＝お客様。と考えると、お客様を創り出せないような企業・組織は衰退するということです。

いやらしい話をすれば、お客様が増えれば増えるほど、企業としての売上や利益が増えやすくなります。顧客を創り出すということは、弊社にとっても永遠の課題であります。

★顧客を創り出すには？？

企業として存続するには、売上を上げなければなりません。売上を上げるには？客数を上げるか、客単価を上げるかどちらかです。

商品そのものに”付加価値”をつけ値上げし、その付加価値が顧客に理解され購入に至れば、売上はあがります。

しかしながら、ごく少数の顧客しかいない。創り出せない市場では、組織として長く存続するのは難しいことになります。

コアなファンを増やしたところで、全体の分母である部分が減少すれば、コアなファンも減ります。

ということは、ファン＝客数。とも捉えられる客数を重視考える方が論理的な考え。といえます。

客数は ”来店・入場者数×買上・購入率” 等に分解できます。接客や商品説明。また商品そのものが良ければ、客数が増える可能性はありますが、やはり、”顧客を創造する”という企業本来の目的を考えれば、来店・入場者数を増やす施策を考えることが大事でしょう。

数式で考えれば、購入率を上げることよりも、（入店数・来場数等の）分母を増やす。

（自分たちの商品・サービス）顧客に知ってもらう・触れ合える機会を増やすことの方が、業界・組織等の衰退を防ぐためには、重要なポイントではないでしょうか？

このことは弊社に当てはまることで、だからこそ”顧客”となりえる人に向け、こうしてブログを発信したり、他にも色んな手を使って”（人に）知ってもらう努力をしているわけです。

★着物業界を例にすると？？

ここで話は変わり、着物業界の現在の市場は３，０００億円ほどといわれるほど縮小してきました。

着物そのものの単価を考えると、金額以上に客数＝ファンは少ないとも言える筈です。

そもそも、着物業界の場合は、その目的が”顧客を創造する”ことではなく、”伝統文化を守ることが目的”となっており、企業の目的から逸脱しているのですから、そのことは当然であると言わざる得ません。

もし仮に、

・着物を買いやすい値段にする。

・帯をマジックテープなどにし、便利で着やすくする。 →◎着物に触れてもらえる機会を増やす。

・ハロウィンイベント等の衣装イベントに接客的に参加する。

・七五三・成人式等。来てもらえる機会の積極的な活用 →◎着物を知ってもらう機会を増やす。

このことが実行できるのらば、着物に興味を持つ人の分母が増え、上記の数式のように市場規模が改善が可能になるかもしれません。しかし、これ以上このことを言うと、業界の人に烈火のように、怒られるのでもうやめときます（笑）

★目的は”顧客を創造する”こと

ここで話は変わり、アパレル業界でも企業本来の目的を忘れ、 ”伝統文化を守る””儲からないが、工場は稼働させたい””自分の感性を理解してくれるコアなファンがいればいい”などと、仕事の目的自体を履き違えている人を多く散見します。

私も含め、企業・組織として存続したいのであれば、今一度”支払いの意志をもつ”唯一の人。顧客・お客様に、（商品・サービスを）知ってもらう。使ってもらう。購入してもらう。ためにも、企業本来の目的にもう一度立ち返るべきではないでしょうか。

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