★店頭から商品が溢れでる

販売員を経験した方だと、店頭に出し切れない程商品が溢れ、レイアウト・バックヤード整理に一日中追われる＿|￣|○なんて経験をしている方が多くいらっしゃるのではないのでしょうか？？

 

そのことが常態化してしまうと、販売員は疲弊する。そして人員不足に陥る。更に売場はお客様の足が遠のいてしまう。なんてことになりかねません。

 

★なぜ商品が店頭から溢れ出るのか？

では、なぜ商品が店頭から溢れ出るのかというと、以下のような理由が考えられます。

 

①　売上が予測よりも大幅に良くない。

②　（売上が順調でも）売上以上に仕入しすぎている。

③　店頭のキャパシティー以上のアイテム数・SKU数が投入されている。

④　商品の販売期間を全く考えていない。

等、他にも要因はありますが、こんなところでしょうか。

 

★店舗での適正な商品展開数量は各ショップのスタイルで違うもの。

では、今回は上記の③④について考察していきます。

ブランド・ショップの商品展開数量の適性は、そのブランド・ショップのコンセプトによって変わります。正しいという基準もありません。商品の並べ方・見せ方自体がコンセプトとも言えます。

 

例えば、価格設定が低く多くの客数を想定しているブランド・ショップは、ハンガーラックに隙間がなくなるくらい多くの商品数量を展開してます。たたみ展開商品は高く積み上げられています。

また同SKU商品も3枚以上展開しているのもザラです。これは、多くのお客様に不快感なく商品を購入してもらうには、接客・商品フォローの手間を省くことが大事だということに捉えられます。

 

逆に価格設定の高いブランド。ショップは商品展開数量を少なくし、1点1点の商品を丁寧に展開しています。場合によっては、わざとSKUすべて出さない場合もあります。これはブランド・ショップのスタイルにもよりますが、価格設定の高いブランド・ショップは、販売員の商品知識・接客スキルが必要になってきますので、接客に入る「きっかけ」として、そのようなことを行っているのかもしれません。

★意図せず、SKUを間引いて商品展開をしなければならなくなった場合。

しかしながら、結果的にブランド・ショップ自身が設定した、商品適正数量以上の商品が店頭に入荷してしまい、意図せず、各商品のSKUを間引いて商品展開をしなければならなくなった場合、以下のようなことがおこります。

 

・（私のように）人見知りの人は、見た目だけで欲しい商品がないと判断する。

・接客のたびにバックヤードに駆け込む。

・バックヤードの整理整頓が大変。（場合によってはB品が増える）

・返品等作業の増加。

・商品そのものを覚えられなくなる。

 

等デメリットが増え。お客様にも影響を及ぼします。また、昨今の販売員の不足はこのようなことを見透かされているとも言えます。

 

★販売員の働く環境を整えるために、「科学」を使い無駄をへらそう。

上記のような問題を改善するには、そもそも店舗の設計段階から、販売員の働きやすさを考えた設計しなければなりません。（レジ回り・バックヤード・収納数の確保・算出等）

 

また、MDの予算設計段階で適当さ、適正アイテム数の算出・販売期間の設定を行っていないのも、店頭から商品が溢れ販売スタッフを疲弊させる要因になります。そして、予算段階から店頭商品着までの一気通貫のスケジュール詳細に作成することも、店頭等実務者の働きやすい環境を作るには必須なことです。

 

昨今、テクノロジーの進化でICタグの導入やAIの活用等が盛んに叫ばれていますが、そもそものお客様に一番近い場所にいる販売員の働きやすい環境を整えない組織がそのようなものを導入しても「豚に真珠」でしょう。

 

大事なのは、算数を使った最低限の科学（店舗設計・MD等）を使い販売員に働きやすい環境を整え、お客様に向き合えるようにすること。このことが大事なのではないでしょうか。

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